Блог про позики 2023
Вам важко призначати зустрічі по телефону, щоб побачити людей віч-на-віч? Можливо, ви шукаєте поради щодо того, як забезпечити більше особистих зустрічей.
Якщо так, то ви знайшли правильну статтю!
Я збираюся поділитися п’ятьма фантастичними порадами, які я настійно рекомендую, щоб посилити ваші спроби записатися на зустріч. Я обіцяю, що вони допоможуть вам стати більш ефективною машиною для призначення зустрічей, щоб ви могли перетворити більше своїх дзвінків на продажі. Давайте розпочнемо!
№1 – Продавайте призначення, а не продукт
До цього першого моменту може знадобитися деякий час, щоб звикнути. Однак, коли ви намагаєтеся призначити зустріч по телефону, важливо, щоб ви продати призначення – не товар.
Це легше зрозуміти, якщо ви усвідомлюєте, що функція призначення зустрічі полягає в обговоренні тонкощів і деталей того, як працює ваш продукт або послуга. Сьогодні у сфері бізнесу малоймовірно, що у потенційного клієнта є час, щоб вислухати вашу пропозицію по телефону.
Ось чому в ідеальній ситуації ви б переконали їх, що витратити кілька хвилин їхнього часу на особисту зустріч з вами — це гідна спроба. Зрештою, ви просите лише про коротку зустріч без зобов’язань.
Очна презентація означає, що ви зможете замовляти більше зустрічей і чіткіше спілкуватися зі своїми потенційними клієнтами. Крім того, ви також можете використовувати «реквізит» у своїй презентації, щоб допомогти пояснити свій продукт або послугу. Чудовим прикладом цього може бути екскурсія їхнім закладом. Ви можете використати це як можливість пояснити, як ваш продукт покращить поточну систему.
Як ви продаєте призначення, а не продукт?
Перегляньте сценарій нижче! Зверніть увагу на те, що він призначений для швидкої невимушеної зустрічі та завершується двома варіантами.
«Гей, місіс Джонс, телефонує Девід Дафорд. Я відстежую інформацію щодо наших програм страхування поховання, яку ви запитували.
Моя робота полягає в тому, щоб надати інформацію, яку ви запитували. Потрібно лише 10 хвилин, щоб показати вам, як це працює. Мені було цікаво, чи можу я зайти завтра о 14:00, чи 10:00 буде краще?»
Давайте розберемо цей сценарій речення за реченням, щоб ви знали, як адаптувати його до вашої конкретної реклами.
«Дзвонить Девід Дюфорд»
Просто і зрозуміло. Ви також можете додати назву своєї компанії:
«Це Девід Дафорд з Aramark Uniform Services»
Потім ви пояснюєте причину свого дзвінка.
«Я розглядаю інформацію щодо наших програм страхування поховання, яку ви запитували».
Якщо ви холодно телефонуєте, ви можете сказати щось на кшталт:
«Мене звуть Девід Дуфорд, і я телефоную тому, що я допомагаю компаніям заощаджувати гроші та покращувати їхню програму обслуговування ПУСТИХ і ПУСТИХ».
Найкраще коротко і прямолінійно. Це не має бути довга, детальна дисертація про те, що саме робить ваш продукт.
Наступний рядок продає зустріч.
«Моя робота полягає в тому, щоб надати інформацію, яку ви запитували. Потрібно лише 10 хвилин, щоб показати вам, як це працює».
Знову ж таки, простота життєво важлива. Ми не хочемо змушувати нашого потенційного клієнта відмовитися, що вони, ймовірно, зроблять, якщо зустріч видасться напруженою та забере багато часу.
Крім того, заявляючи, що це Ваша робота надання інформації накладає тягар на компанію, а не на вас самих. Подібно до того, як працівники магазину кажуть: «політика його магазину» або «Мій менеджер сказав…» Покладання відповідальності (звинувачення) на третю сторону дає вам змогу спілкуватися зі своїм потенційним клієнтом на більш людському рівні.
«Мені було цікаво, чи можу я зайти завтра о 14:00, чи 10:00 буде краще?»
Спробуйте сформулювати своє прохання так, щоб сказати «Ні» було трохи складніше.
№ 2 – Наберіть рано і наберіть пізно
Це звичайна стратегія для використання, особливо з важкодоступними потенційними клієнтами.
Власники бізнесу, як правило, встають рано, відразу йдуть на роботу або починають працювати в офісі до того, як з’являться інші люди. Так само вони, як правило, працюють допізна.
Коли я працював у компанії з обслуговування уніформи, я робив це. Я починав о 7:00 ранку і відразу починав набирати номер своїх VIP-потенційних клієнтів. Дзвінок вранці може допомогти провести вас у двері і зв’яжіться з людьми, з якими інакше було б важко зв’язатися протягом дня.
Крім того, пізній дзвінок також є чудовою ідеєю! (Особливо по п’ятницях). Якщо ви не телефонуєте в ці «неприродні» години, вам слід перевірити це та подивитися, що станеться.
#3 – Потрійний циферблат
Ця стратегія більше підходить для підходу від бізнесу до споживача. Для тих, хто залучає потенційних клієнтів, одна проблема, яку ви побачите на арені бізнес-споживач, полягає в тому, що люди ігнорують телефонні дзвінки. Вони агресивно та ретельно перевіряють вхідні дзвінки, щоб уникнути телемаркетингу.
Проблема полягає в тому, що в багатьох випадках саме вони запитували інформацію онлайн. Але як ви збираєтеся передати інформацію, якщо вони ніколи не беруть трубку?
Рішення, яке ми використовуємо і яке творить чудеса, — потрійний набір номера клієнта.
Ось як це працює:
Ви робите перший дзвінок, як зазвичай. Якщо припустити, що він переходить на голосову пошту, ви кладете трубку, а потім дзвоните знову. Потім ви повторюєте цю процедуру втретє.
Психологічно це вселяє почуття занепокоєння в перспективі. Вони починають гадати, чи це терміновий дзвінок, чи хтось із знайомих. Буває, що люди беруть на другий дзвінок. Але найчастіше на третьому наборі терміновість зростає в геометричній прогресії, і вони беруть дзвінок. Багато разів ця стратегія призводить до успішних розмов із потенційними клієнтами, яких у іншому випадку ви б ніколи не отримали.
Так, ви можете відчувати, що засмутите візок, подзвонивши кілька разів, але вам нічого втрачати. Немає нічого більшого розчарування в продажах, ніж невідомість. Мені потрібно «так» чи «ні», і я краще залишу підказку й забуду про неї, ніж ніколи не дізнаюся, чи є для цього можливість.
№4 – Завжди передбачте заперечення
Як новий продавець, ви повинні розуміти, що першого сценарію відкриття, про який ми говорили раніше, зазвичай недостатньо. Ви повинні бути готові протистояти запереченням майже на всіх дзвінках.
Підготуйте серію заперечень щодо спростування, оскільки саме так ви подолаєте ці заперечення та й надалі матимете успішну стратегію призначення зустрічей.
Я називаю цю стратегію «метод ASC».
- А виступає за відповідь на заперечення
- С стоїть для продажу призначення
- C стенди закриваються для зустрічі
Якщо потенційний клієнт каже: «У мене вже є страхування життя, я не зацікавлений», ось як я б спростував це за допомогою методу ASC.
«Немає проблем, містере Проспект. Все, що мені потрібно, це п’ять хвилин, щоб показати вам, чим відрізняються наші програми, і що ви будете робити з цією інформацією, вирішуєте повністю. 10:00 підійде чи краще о 14:00?»
Це дуже простий скрипт. Основні висновки:
- Це нормально, якщо вони вже мають страхування життя
- Призначення швидке та випадкове
- Немає зобов’язань
- Закрийте, запропонувавши інші часові інтервали
Використання цього сценарію, незважаючи на його спрощеність, перетворить більше заперечень, ніж ви могли б припустити, на особисті зустрічі.
№ 5 – Завжди розглядайте Power Dialer
Знову ж таки, це більш актуально для тих, хто продає бізнес споживачам. Майте на увазі, що ви все одно отримаєте багато невідповідей, навіть якщо продасте деяким компаніям.
Отже, що таке Power Dialer?
Потужний набір номера допоможе вам працювати зі списком потенційних клієнтів набагато швидше. У той час як набір номера вручну повільний і виснажливий, якщо у вас є потужний номеронабирач, ви можете мати дві, можливо, навіть три лінії набору одночасно і витрачати більше часу на розмову з людьми, ніж на прослуховування гудків.
Потужний номеронабирач коштує приблизно від 100 до 150 доларів США. Вони можуть допомогти оптимізувати ваш час, щоб ви спілкувалися з більшою кількістю потенційних клієнтів і, отже, бронювали більше зустрічей.
Сподіваюся, вам сподобалася ця стаття, і ви приймете до уваги мою пораду. Я рекомендую негайно застосувати всі ці стратегії на практиці, щоб почати бачити негайні результати.
Дякуємо за читання!
Автор – Девід Дуфорд
Володіє Девід Дуфорд Придбайте страхування життя на поховання, віртуальне страхове агентство, яке допомагає людям похилого віку знайти якісне покриття остаточного страхування життя. Він є автором 3 книг-бестселерів із продажу та маркетингу страхування, зокрема «Офіційний посібник із продажу страхування для нових агентів», «Офіційний посібник із продажу страхування остаточних витрат» та «Інтерв’ю з найкращими страховими агентами». Девід також є впливовим експертом YouTube у сфері продажів страхування з понад 17 000 підписників і понад 1,7 мільйона переглядів.
